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终端进化论|徐州鹰牌2086经销商娄德强的经营之道

发布时间:2018-11-07 11:08 阅读:

       对于经销商而言,公司的发展主要依赖公司的经营管理,领导的决策也决定了公司的发展方向和模式,很多老一代的经销商凭借诚信、魄力、胆识打拼多年,都有着很高的权威和信誉,然而面对新品牌的诞生,作为一个在陶瓷行业摸爬滚打二十多年的传统陶瓷人,娄德强会以一个怎样的角度分析如今市场,做出属于自己独特的经营特色呢?

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展厅搭建 | 应市场而生——创造符合消费者审美的空间

       徐州展厅是鹰牌2086终端展厅2.0时代的标杆代表,搭建一个承载品牌、产品、设计、营销的新现代展厅,从规划到设计,从平面图到产品上样,娄德强都亲自把关。

       接近330平方米的现代简约风格展厅,展示多元化的家居空间,给消费者呈现家的模样,甚至有消费者到店参观之后,直接把样板房的设计搬到自己家。

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       娄德强对展厅的整体效果给予了很高的评价:“展厅整体布局非常好,包括动线的设计,符合消费者的视觉感受;除此之外我认为,设计师是很用心的,设计得很人性化,包括一些灯光的搭配,电源的配置都考虑得很周到,值得表扬。”

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       另外,我们还从采访中了解到,经销商对产品的展示方面与设计师有一些不同的想法,设计师会注重展厅的整体搭配,比如同一个厨卫空间会展示同一种产品的不同铺贴方式,而经销商更加注重产品的多样性,希望能够给消费者呈现更加多样的产品。

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团队建设 | 走高端路线——打造更专业的营销团队

     “我们从中低端品牌向高端品牌过度,很多地方都需要改进,首先要做的就是做好团队建设,这样接下来的工作才能更好更快地开展。”娄德强的团队成员都是跟着他一起转型过来的,唯一不同的是,这支队伍呈现出更专业、更高素质的精神面貌。

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       娄德强告诉我们,他会用更高的标准去要求员工,要把服务的质量提升一个档次,才能体现出我们品牌的质量,销售团队不仅要卖砖,还要卖品牌。娄德强对门店导购的培训非常重视:“门店导购非常重要,消费者对你的品牌是否认可就看导购的接待如何,如果导购接待得不好,就算是熟人介绍过来也没用。”

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渠道拓展 | 提高知名度——设计师是重点合作伙伴

       目前鹰牌2086在徐州的知名度还没有火热起来,除了借助总公司的推广外,娄德强还会自己做一些小型促销活动,吸引消费者前来参观。

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▲设计师交流

       另外,别墅区和设计师渠道是徐州鹰牌2086重点开拓的两个渠道。娄德强说:“既然决定了要走高端路线,那就要去挖掘高端客户。设计师渠道这方面呢我有两个方法,一是从低往高走,把所有设计师都带过来看一看,了解鹰牌2086,从中筛选一些优质的客户跟我们合作;二是从高往低走,在徐州找几个比较有影响力的设计师,还有一些知名度比较高的装饰公司,通过我们的服务、品牌的优势、产品的质量与他们达成合作。”

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终端诉求 | 帮扶政策——服务经销商是我们的宗旨

       对经销商来说,总公司对他们的重视和帮扶是非常重要的,在采访的尾声,我们针对徐州鹰牌2086的现状,去了解经销商对总公司的期待及建议。

       娄德强说到,营销人员的培训是非常必要的,需要不断给员工灌输有用的知识。但对于一些比较偏远的城市来说,去总公司参加培训路程远比较耽误时间,如果选取一个中间城市,让周边邻近的城市都聚在一起开展培训,这样就会方便很多。另一方面是总公司对终端的营销指导,像一些节日的促销,需要总公司给我们定期出促销方案。

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▲终端培训

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