步步为“盈”| 两年开三店，揭秘业绩稳居建材市场前三的秘诀！
2019-04-18
整个2018年，行业充斥着“寒冬”、“拐点”等看似不太乐观的名词，有人说，2018年是过去十年中最坏的一年，也是未来十年最好的一年。
2018年12月，鹰牌2086营销中心总经理陈方根在品牌两周年之际时公布：“鹰牌2086目前已签约客户239个，建店数量216家（27家店面在设计中），同比实现197%的增长。”2019年，这个数据仍在刷新。
鹰牌集团总裁林伟在接受媒体采访时表示：“经济环境的变化、产业发展的震荡、企业业绩的波动，都是正常的规律，没有永远的好，也没有长久的坏。关键是我们能不能看到趋势，能不能有所作为去发挥优势，顺应变化而胜任市场。” 毛国中，公众号：陶瓷财经内参精进40年|鹰牌陶瓷：鹰击长空，44载传奇飞行记
品牌的良性发展，也让终端业绩稳步增长。鹰牌2086贵阳店就是一个跟品牌互利互赢，同步增长的代表。几乎是鹰牌2086刚刚成立就签约的贵阳店，两年之内已经开了三个展厅门店，业绩稳居建材市场前三，行业的“寒冬”似乎并没有侵袭这个一年四季温暖怡人的城市。这次，我们有幸采访了贵阳鹰牌2086的掌门人王红丹，从品牌的选择、门店的打造、团队的管理、设计师渠道的规划等多方面，听听她的分享。
目标清晰，选择高竞争力的品牌
在选择品牌之初，王红丹就很清楚自己想要做什么样的品牌，针对什么消费者，需要什么产品，目标清晰帮助她筛掉大部分品牌，而在同类型的品牌中，她已经有自己的考量。
品 牌 选 择
“贵州这边的城市对鹰牌还是很认可的，本身已经有一定的知名度。区别于鹰牌陶瓷亲民的品牌定位，鹰牌2086定位高端现代砖品牌，更加年轻化，国际化，我们不与大品牌和低端品牌打价格战，我们的目标非常清晰，我们针对的是高端年轻客户，小而美，能把这一部分客户把握准就可以了。”
“产品是品牌发展的核心竞争力，产品的体系是跟着品牌的发展不断调整的。鹰牌2086的产品规划非常好，在终端非常有竞争力。我们品牌的产品，其他品牌有一部分是没有的，这是我们品牌特有的，对于产品差异化部分，我们还是比较有信心的，后期有很大的市场潜力。为了应对市场日新月异的变化，抓住核心的高端客户，我们现在在红星美凯龙又拿了一个店，已经在设计中了。”
“鹰牌2086品牌定位年轻化，我们现在的客户群体普遍偏80、90后，他们已经具备一定的消费实力，而且在选择的时候更偏向比较有内涵的产品，而我们的产品卖点非常重视文化内涵，也主要针对现在的年轻人打造品牌，是非常符合消费者的选择标准，所以说我们看好年轻一代客户的消费实力，也很看好鹰牌2086。”
▲鹰牌2086贵阳总经理 王红丹
追求完美，对门店高要求
设计专业出身的王红丹对于门店的选择非常重视，作为销售的“脸面”，不管是位置、设计、陈列等横向的选择，还是店面人员配置、销售能力等纵向的要求，都尽善尽美。
门 店 打 造
“第一肯定就是地理位置很重要，其实就是你的客户群体定位很重要，你选择哪个地方，你针对的客户群体是什么样的，这是我们第一考虑的因素。其次就是展厅要有一定的接待能力，有一个独立的空间，可以休闲放松，可以举办分享会和酒会沙龙，不管是对消费者还是设计师，都是很必要的一个空间。”
“再一个就是展厅的视觉效果，颜色舒适，陈列整齐，就像鹰牌2086总部展厅一样，产品丰富，空间设计舒适，整体格调高级，对客户非常有吸引力。最后就是要提高我们终端一线销售人员的审美水平，懂得变通，能从不同的客户身上得到自己想要的信息，有针对性的推荐产品，现在客户特别是年轻人，他们喜欢那种有文化或者有故事的产品，其实有的时候卖产品就是卖文化卖情怀，比如我们的水墨京砖，就需要导购用自己的审美和阅历去引导，其实很多设计师消费者都很认同很喜欢。”
架构完善，重视团队综合实力的提升
店长、导购、驻店设计师、渠道人员、仓库人员......王红丹的团队配置在逐渐完善，但她对团队的要求却不仅限于陶瓷行业的知识。
团 队 管 理
“首先要规划好团队架构，其次要重视团队综合实力的提升。我们店长的门店管理和仓库管理这部分已经很成熟了，现在我们计划每个门店在一个设计师的基础上再增加一个驻店设计师。同时我们很注重细节的能力，比如我们现在每个礼拜都有模拟演练，多学一些产品知识，同时要走出去，多看一下其他品牌的装修风格，以及各个品牌的产品，去了解一下现在的空间趋势、消费客群的流行喜好，做到行业内知彼知己，其他领域也能有所涉猎。”
▲活力的鹰牌2086贵阳团队
夯实基础，把握高端设计师
面对现在各个品牌都在开展设计师活动，王红丹有自己的理解：“举行设计师活动很简单，但怎样留住设计师才是最重要的。”
设 计 师 渠 道
“现在的消费者越来越理性了，不是所有设计师都能把握住客户，这就对设计师的要求越来越高，我们在和设计师接触的时候，发现和设计师合作，前提是你要有产品优势，要有个性化的产品，其次是要做好服务，协助设计师促成成交。我们计划新店面落成之后做一些设计师活动，因为店面位置还是蛮重要的，既然鹰牌2086定位高端品牌，那我们要在红星、居然等这些高端卖场有店面，才能更好的把握高端客户，提高客单值。”
“贵阳作为一个省会城市，高端设计师也是一个不小的群体，如果说我们红星店面建设起来的话，硬件设施完善之后，设计师渠道这部分还是能带来很大业绩的。”
“济宁WYDF春季大会对我触动非常大，在去年鹰牌2086新展厅开业的经销商大会上，济宁杜总的分享很厉害，他们店面位置好，团队完善，服务团队细分的非常好，值得我们学习，设计师渠道活动已经在我们的计划之中。”
▲采访中的王红丹
