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步步为“盈” | 留不住客户?是你团队没带好吧!

发布时间:2019-04-15 12:37 阅读:

在西安南大明宫建材家居城,有一个年轻可爱充满活力的销售团队,正在用实力构建自己的美好生活。而促使这个团队不断成长壮大的,是一位很特别的店长:面对工作,她是拼搏向上的女强人;面对员工,她是温和善良的领导。家庭事业两不误的她,是如何构建一支优秀团队的呢?让我们来听听陈静店长讲述她与团队的故事。

 

 

对于从来没有管理团队经验的我来说,一上来就带一个10人左右的团队,是极大的挑战。好在张总和马总一直鼓励和支持我,也经常在团队管理方面给我建议,跟我交流经验。如今我的成就感,不只是来源于我个人的业绩提升,更多的是因为团队的成长而感到自豪。

 

今天接到鹰牌2086总部媒体的邀请,我斗胆在这里分享一些团队管理的心得体会,剖析在管理过程中,我的心态转变的几个阶段。

 

▲西安鹰牌2086南大明宫店店长 陈静

 

 

第一阶段:角色适应期

从基层销售人员到管理者的身份转变

 

最初的几个月,我还没完全适应店长这个身份,虽然开始做一些团队管理、项目管理的事情,但同时也花了大半时间去跟进客户,为什么呢?一是不放心把高端客户交给成员去跟进,二是我没有脱离一线销售人员的状态,习惯对项目细节把控到位。工作状态持续了几个月,我发现这样行不通,一天下来面对客户就已经很疲惫了,根本没有时间和精力去想团队建设的问题。

 

当时我认为自己可能不适合做管理,还是退回去一线比较好,后来跟领导的交流过程中,他的一番话给了我很大启发:大拇指的力量再强也敌不过别人的拳头,团队管理的本质是提高整体的战斗力,让每个成员都得到成长和提升,团队才能发展得更好。

 

▲陈静店长和她的团队

 

 

第二阶段:员工培养期

没有优秀的分享就没有团队的进步

 

吸取了之前的教训,我开始慢慢下放责任,让团队成员跟着我一起成长。首先是对他们进行专业知识培训,例如品牌知识、产品讲解、空间搭配、家居风格等等,只有了解产品才能卖得出产品。

 

团队之间最重要的是分享,共同进步,我每天都会以分享会的形式给他们讲我的销售经验。通过这些知识的传授,经验的分享,慢慢地我会发现我自己收获得更多,吸收得更好,基本上都得把每个知识点琢磨透。所以我觉得吧,想要整个团队跟上你的步伐,就要把你的优秀经验共享出来,大家一起探讨,一起进步,这才是团队存在的意义,这才是管理者的价值。

 

▲导购销售现场

 

 

第三阶段:共同奋斗期

合理分配才能实现员工最大价值

 

给团队成员做好了充足的作战准备,就要开始制定销售任务。首先所有成员需要有个共同的目标,这是毋庸置疑的,但是很多企业会直接谈店面业绩,却忽略了员工的个人利益,所以在这方面我需要做双向考虑。

 

一方面为整体的长远发展目标做出详细的计划,让员工能看到并且了解我们在做什么;另一方面根据每个人的实际销售情况为他们制定月度、季度、年度任务,而不是均等划分,这样做的目的是让他们看到希望和未来。当然还要有相应的奖罚制度,提高成员的积极性,达到鼓励和监督的作用。

 

▲西安鹰牌2086南大明宫展厅

 

 

第四阶段:团队优化期

注重客户服务体验以提高成交率

 

最后也就是我现在这个阶段了,当我的成员能够主动思考并完成我绝大部分工作的时候,我才有精力把团队价值拉上一个台阶,这个阶段我更注重的是团队整体形象。现在市场上瓷砖产品竞争力是非常厉害的,在这种情况下商家之间就要比服务,谁能把客户服务得好谁就能签单,因此在不断给成员注入新知识的同时,还要提高他们的综合能力和服务意识。

 

首先我们团队是有统一服装的,这个团队形象给人感觉就特别好;其次把我这种“亲和的笑容”辐射到每个成员身上,用微笑去服务客户;还有就是我们一直在执行的鹰牌2086“EG新零售”模式所倡导的“设计营销”,重点培养店面导购的设计能力,使销售人员能够利用空间效果打动客户。

 

 

 

 

鹰牌2086“EG新零售”模式是E5标杆门店系统与G6客户体验系统的集合。E5终端门店运营管理体系包括门店管理、销售工具、团队激励、实战培训、精准促销,解决门店业绩提升和运营系统的模式。G6客户体验系统包括参与体验、门店体验、产品体验、案例体验、服务体验、评价体验,解决运营模式导入缺乏品牌内容的痛点。两个系统相辅相成,同步导入,是真正意义上的终端门店新零售模式。

 

 

解决痛点

 
 

店长:缺乏系统的管理方法

● 会卖货不会管理

● 客户留店时间短,成交率低

● 团队凝聚力弱,执行力差

● 人员流动大,培养员工难

● ……

 

 

导购:系统专业培训及状态激发

● 缺乏主动营销意识

● 促单能力差,成交率低

● 老客户转化率低

● 销售心态差,缺乏自信

● ……

 

 

 

 

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